成功大客户销售衡

[mdali]

本书的内容主要聚焦在七分靠打拼，也就是在这个数字化时代，通过后天努力可以达到的：他需要专注和持久，用10年或20年时间，沉淀和打磨你的能力和资源，可以使用一生的 – 也就是后面章节中要介绍的掌握和使用大客户销售的五维能力。 说到五维能力就是大客户销售可以量化的数字化能力提升体系。通过量化的能力提升体系，大客户销售知道差距在哪，如何提升，也可以看到通过自己不断地努力，在能力数值上的改进。 让我们从入门篇 – “你了解大客户销售吗？”开始数长之旅。本章包括以下内容介绍： 什么样的人可以成为大客户销售； 大客户销售如何分级； 大客户销售五大管理能力； 大客户销售关系经营七要素； 大客户销售的类型； 大客户销售的性格； 量标准。 一、什么样的人可以成为大客户销售 很多读者会问：“我是否适合做大客户销售？







我现在转行做大客户销售还来得及吗？” 我的回答是：“如果想做大客户销售，只要你喜欢，专业、工作背景和经历、年龄都不是障碍，反而会是加分项，但一定要专注和坚持赛道！” 图1 个人举例 如上图所示，我学的是计算机应用，在从事大客户销售之前在北大计算机研究所，摩托罗拉，Siebel加拿大做了7年研发，而后做了20年大 德国电话号码表 客户销售。所以我说只要你喜欢，专业、工作背景和经历年龄都不是障碍。 但我建议你选好赛道和行业后一定要专注，可以选不同类型的公司，担任不同的角色，但别轻易换赛道和行业。 比如在Siebel Canada做研发时，我就是开发CRM，而后虽然在不同类型的公司做大客户销售，卖不同类型的产品，但一直都是和CRM相关。在自己创业公司卖自研的CRM产品；在IBM GBS卖CRM咨询和Siebel CRM交付；在微软卖微软CRM产品；做独立顾问卖CRM咨询和交付，并参与CRM咨询和交付；在海尔甲方时负责国内和海外所有跟服务相关的数字化转型和IT系统，其实就是甲方管理CRM；出了一本《营销和服务数字化转型 CRM3.0时代的来临》的书，写的也是CRM。









所以别管是研发还是销售；别管是卖产品，还是卖咨询和交付；别管是甲方，乙方，创业还是独立顾问；别管是咨询，交付和出书；都是和CRM相关的。这样才能最好做到专业、工作背景和经历、年龄等不是障碍，而是加分项。 回想我2002年回国这20年，在CRM领域出现过不少知名专家和大销售，但绝大多数人都退出这个领域了。所以做大客户销售，专注和坚持在一个赛道上，需要时间沉淀和打磨你的能力和资源，才能最终取得回报。 二、大客户销售如何分级 图2 大客户销售分级 如上图所示，关于大客户销售分级，我根据自己的经验，定义了一个可以量化的标准，当然标准中的具体数量可以根据自身和客户情况调整。 大客户销售分为五级： 1）小白 没大客户关系，没客户管理和打单方法，百废待兴。 2）初级 几家初级关系大客户（能影响客户中一些与生意相关，但非关键的联系人）。 了解大客户销售五维管理。 3）中级 5-10家初级关系大客户。3-5家中级关系大客户（能影响客户中一些与生意相关的关键部门中的关键决策人）。 熟练使用大客户销售五维管理。 4）高级 5-10家初级关系大客户，3-5家中级关系大客户。